PEDRO DELFINO – COUNTRY MANAGING DIRECTOR DE CAMPARI GROUP PARA ARGENTINA Y SOUTH AMERICA PARTNERSHIP MARKETS-, RECIBIÓ EL ÚNICO PREMIO QUE EN EL PAÍS RECONOCE LA EXCELENCIA EN LA INDUSTRIA DESDE 2001: EL BAR AND DRINKS AWARDS.

Pocas compañías lograron transformarse con tanta velocidad en los últimos años como Campari Group Argentina. Detrás de ese proceso aparece Pedro Delfino, quien desde su llegada a la compañía impulsó una agenda de cambios que combinó profesionalización de la compañía, fortalecimiento de equipos, construcción de marcas y una mirada de largo plazo que ya comenzó a reflejarse con claridad en los resultados.

En ese camino hubo un proyecto que marcó un antes y un después. El lanzamiento de SKYY Cosmic, concebido íntegramente para el mercado argentino, no solo se convirtió en uno de los mayores éxitos comerciales recientes de la categoría vodka, sino también en un caso de innovación que despertó el interés del propio Campari Group a nivel internacional. Precisamente, ese desempeño fue uno de los principales fundamentos para que los Bar and Drinks Awards distinguieran a Pedro Delfino con el reconocimiento “Destacado del Año en la Industria Argentina de Bebidas Alcohólicas 2025”.
Sin embargo, reducir esta conversación únicamente a ese fenómeno sería dejar de lado una visión mucho más amplia sobre el presente y el futuro de la industria. Durante una extensa entrevista, Pedro analizó la evolución del consumidor argentino, el crecimiento sostenido de las bebidas espirituosas frente a otras categorías, la construcción de marcas globales como Aperol y Campari, el rol estratégico del canal On Trade y la importancia de mantener una relación genuina con la comunidad bartender.

Respecto de SKYY Cosmic, la entrevista aborda los aspectos estratégicos que explican su impacto y su importancia dentro del crecimiento reciente de la compañía. El análisis completo del proyecto, desde su concepción hasta su ejecución y resultados, será desarrollado en un Informe Especial a publicar en breve en este Portal de Noticias.

¿PEDRO, QUÉ SIGNIFICA PARA VOS RECIBIR ESTE RECONOCIMIENTO ÚNICO?

PD: Primero que nada, gracias por el reconocimiento. Lo vivo como un reconocimiento a un proceso que comenzamos hace algunos años, cuando nos propusimos llevar a Campari Argentina al siguiente nivel. Venimos impulsando una agenda de transformación que nos mantuvo trabajando muy intensamente durante estos años y que hoy empieza a verse reflejada en el crecimiento de la compañía. Que ese trabajo sea reconocido por referentes de la industria tiene un valor muy especial. A mí me toca estar al frente, pero detrás de este reconocimiento hay un equipo enorme de personas muy talentosas que creyó en esa visión y trabajó para hacerla realidad. Esto es el resultado de un esfuerzo colectivo mucho más que individual.

SKYY COSMIC, EL FENÓMENO QUE NADIE ESPERABA

¿CÓMO ENCONTRASTE LA MARCA CUANDO LLEGASTE A LA COMPAÑÍA Y CÓMO FUE EVOLUCIONANDO HASTA LLEGAR AL FENÓMENO DE COSMIC?

PD: SKYY ya era una marca muy importante para nosotros y tenía una posición muy sólida en el mercado. Lo que vimos fue que había una enorme oportunidad para seguir desarrollándola e interpretar a un consumidor cuyos hábitos estaban cambiando. Siempre digo que, cuando una marca pierde relevancia, generalmente es porque deja de interpretar al consumidor. Nosotros tratamos de hacer exactamente lo contrario: entender qué estaba pasando, cómo evolucionaban los hábitos de consumo y construir una propuesta que conectara con esa nueva realidad. Esa fue la lógica detrás de todo el desarrollo.

¿CUÁNDO TE DISTE CUENTA DE QUE COSMIC IBA A SER MUCHO MÁS QUE UN LANZAMIENTO EXITOSO?

PD: La verdad, muy rápido. Teníamos expectativas positivas, pero el resultado terminó siendo muchísimo mayor de lo que imaginábamos: más de 10 veces a lo que habíamos proyectado. El producto salió a mediados de 2025 y, prácticamente al segundo día, ya sentíamos que estaba pasando algo distinto. Empezamos a ver la reacción espontánea de la gente en redes sociales, los comentarios, las publicaciones y el enorme interés por conseguir el producto. Recibíamos reportes permanentemente porque monitoreamos todo lo que ocurre con nuestras marcas y, de golpe, SKYY Cosmic se convirtió en tendencia apenas dos días después del lanzamiento. Ahí entendimos que teníamos algo realmente especial.

¿LA DISTRIBUCIÓN YA ESTABA COMPLETA CUANDO OCURRIÓ ESE FENÓMENO?

PD: No. Ese fue otro dato que nos sorprendió. Distribuir un producto en todo el país lleva meses. En ese momento todavía estábamos construyendo la distribución. Las primeras botellas habían llegado a algunas grandes cadenas y a determinados puntos de venta, pero todavía faltaba mucho para alcanzar una cobertura nacional. Sin embargo, ya durante las primeras semanas la gente empezaba a compartir su experiencia, aparecían reviews y comentarios por todos lados. Ahí dijimos: “Acá tenemos algo especial”.

¿Y CUÁL FUE LA DECISIÓN EN ESE MOMENTO?

PD: Fue inmediata. Cuando vimos la respuesta del consumidor, la decisión fue acelerar todo lo posible. Había que adaptar rápidamente nuestra operación, para acompañar una demanda que estaba superando ampliamente nuestras expectativas.

LA TRANSFORMACIÓN DE CAMPARI ARGENTINA

¿ESTE MOMENTO TAMBIÉN COINCIDE CON UNA NUEVA ETAPA PARA USTEDES?

PD: Absolutamente. De hecho, esta entrevista llega apenas un día después de inaugurar nuestras nuevas oficinas, y para nosotros eso también forma parte del mismo proceso. No se trata solamente de un edificio nuevo. Nosotros trabajamos en una industria basada en las conexiones humanas. Existimos para generar encuentros entre las personas y creemos que esos espacios siguen siendo fundamentales, incluso en un mundo cada vez más virtual. La nueva oficina representa una inversión importante, pero, sobre todo, simboliza una etapa distinta. Refleja el crecimiento que está viviendo la compañía, la incorporación de nuevos talentos y, principalmente, la enorme ambición que tenemos hacia adelante. Creemos profundamente en el potencial que tiene Argentina y queremos seguir preparándonos para aprovechar esa oportunidad.

¿CUANDO LLEGASTE, QUÉ COMPAÑÍA ENCONTRASTE Y CUÁL FUE LA VISIÓN QUE TE PROPUSISTE DESARROLLAR?

PD: Comencé mi aventura con Campari en septiembre de 2022. Me encontré con una compañía que venía creciendo muy bien, con marcas que tenían una performance muy sólida, pero que necesitaba prepararse para una nueva etapa de crecimiento.
Yo venía de otra industria. Había pasado muchos años en consumo masivo, en Mondelez, y además había estado mucho tiempo fuera de Argentina. Mi primer impacto fue una fascinación enorme por esta industria. Es extraordinariamente atractiva porque conecta con momentos muy relevantes en la vida de las personas. Tiene una fuerte conexión cultural y emocional con la forma en que nos encontramos y celebramos. Las bebidas alcohólicas forman parte de los encuentros, de las celebraciones y de cómo socializamos con nuestros amigos. Eso fue lo primero que me atrapó.
Campari, además, tiene una cultura con la que nosotros, como argentinos, conectamos muy naturalmente. Es una compañía italiana y esa cercanía cultural hace muy fácil sentirse parte del proyecto.

¿DESDE EL PRIMER DÍA TENÍAS CLARO QUE HABÍA QUE TRANSFORMAR LA COMPAÑÍA?

PD: Más que hablar de transformación como un fin en sí mismo, lo que nosotros hicimos fue mirar el potencial que tenía la compañía y preguntarnos qué necesitábamos para llegar hasta ahí. Cuando uno se plantea una visión más ambiciosa, automáticamente aparecen las oportunidades de mejora. Había muchísimas cosas que ya se hacían muy bien y que había que preservar. Y había otras que podíamos hacer de una manera diferente. Nunca se trató de dar un volantazo ni de romper con todo. Al contrario. La compañía había logrado crecer justamente porque había muchas fortalezas construidas durante años. Lo que hicimos fue mantener todo aquello que funcionaba y trabajar sobre las oportunidades que veíamos para seguir evolucionando.

¿CUÁLES FUERON ESAS FORTALEZAS QUE DECIDISTE MANTENER?

PD: Una muy clara fue el trabajo que Campari venía haciendo en el On Trade. Creo que es uno de los mejores de la industria en Argentina y eso viene desde mucho antes de mi llegada. Hubo personas que hicieron un trabajo enorme para construir esa relación con los bares y con la comunidad bartender. Pienso en muchos Camparistas que ya no están en Campari Argentina, pero que dejaron una forma de trabajar el On Trade que hoy distingue a Campari. Eso no lo traje yo. Lo que hicimos fue darle continuidad, fortalecerlo y seguir construyendo sobre esa base.

¿Y QUÉ SENTÍS QUE SÍ CAMBIÓ DURANTE ESTA ETAPA?

PD: Mucho tuvo que ver con los equipos y con la manera de ejecutar. Yo siempre digo que la diferencia rara vez está en definir la estrategia. Si una compañía tiene marcas como Aperol o Campari, las prioridades son bastante evidentes. La verdadera diferencia aparece en cómo llevás esa estrategia a la realidad. Cómo armás los equipos. Cómo trabajás. Con qué disciplina ejecutás. Cómo te mostrás frente al cliente. Cómo te relacionás con el consumidor. Cómo hacés las cosas todos los días. La suma de todos esos detalles termina marcando la diferencia. Y ahí fue donde pusimos muchísimo foco durante estos años.

APEROL, UNA MARCA QUE TODAVÍA RECIÉN EMPIEZA

APEROL VIENE CRECIENDO AÑO TRAS AÑO. ¿SENTÍS QUE TODAVÍA ESTÁ LEJOS DE ALCANZAR SU TECHO EN ARGENTINA?

PD: Muy lejos. Aperol es un fenómeno global, pero en Argentina todavía está dando sus primeros pasos si lo comparamos con otros mercados. Tiene muchísimo espacio para crecer. Cuando analizamos el mercado vemos que todavía hay millones de consumidores adultos que nunca probaron la marca. Cerca del 50% de los consumidores adultos nunca probó Aperol. Eso habla de la enorme oportunidad que todavía tenemos con el negocio principal. Por eso, hoy nuestro foco sigue estando ahí. Nuestro trabajo consiste en seguir acercando la marca a la gente, generar experiencias memorables, mantener una comunicación consistente y construir relevancia a largo plazo. No buscamos resultados inmediatos; buscamos desarrollar una marca que siga creciendo durante muchos años.

EL ON TRADE SIGUE SIENDO EL GRAN MOTOR DE APEROL…

PD: Totalmente. Aperol es una marca que brilla especialmente dentro del On Trade. Su lugar natural son los bares y restaurantes. Es donde mejor expresa todo su potencial. Es cierto que hoy el canal todavía atraviesa un contexto desafiante desde el punto de vista económico, pero aun así la marca continúa creciendo. Eso demuestra la fortaleza que tiene. La gastronomía forma parte del ADN de Aperol y es una de las maneras en que, como compañía, hemos promovido históricamente el consumo responsable. Lo que hicimos fue seguir profundizando esa conexión y generar experiencias donde gastronomía, música y encuentro social conviven naturalmente.

SI TUVIERAS QUE HACER UN REPASO DE LAS MARCAS ESTRATÉGICAS DEL PORTAFOLIO, ¿POR DÓNDE EMPEZARÍAS?

PD: En el centro de todo lo que hacemos hoy está Aperol. Es claramente nuestra principal prioridad. Es una marca sobre la que venimos ejecutando el mismo plan de manera consistente desde hace varios años, con mucha cercanía al On Trade, pero también con una inversión muy importante en el consumidor. Trabajamos sobre experiencias. Participamos en eventos de clase mundial, muy ligados a la música, y desarrollamos plataformas propias que representan muy bien el territorio de la marca. No se trata simplemente de estar presentes. Elegimos cuidadosamente aquellos espacios que representan los valores de la marca y donde realmente podemos generar una experiencia memorable para el consumidor.

EN LOS ÚLTIMOS MESES APARECIÓ MUY FUERTE EL CONCEPTO DE LOS BRUNCHES. ¿FORMA PARTE DE ESA EVOLUCIÓN?

PD: Sí. Este año empezamos a desarrollar con mucha más fuerza la plataforma de brunches. Uno de los primeros fue el que hicimos en Palacio Duhau, que tuvo muy buena visibilidad, pero ya estamos haciendo varios más. Lo interesante es que el brunch representa muy bien el momento de consumo que hoy buscamos desarrollar con Aperol.

CAMPARI, UNA MARCA ICÓNICA QUE SIGUE REINVENTÁNDOSE

EN LOS ÚLTIMOS AÑOS SE VE MUCHO MÁS ACTIVA A CAMPARI ¿CÓMO ESTÁN TRABAJANDO SU EVOLUCIÓN?

PD: Es una de las grandes marcas icónicas de la coctelería mundial y, justamente por eso, nuestro desafío consiste en mantener toda esa herencia, pero logrando que siga siendo relevante para las nuevas generaciones. No alcanza con tener una historia extraordinaria. Las marcas tienen que seguir construyéndose todos los días y encontrar nuevas maneras de conectar con el consumidor sin perder su esencia.

¿ESA CONSTRUCCIÓN PASA MUCHO POR EL TRABAJO CON LOS BARTENDERS?

PD: Sin dudas. La comunidad Bartender forma parte del ADN de Campari desde hace muchísimos años y para nosotros sigue siendo absolutamente estratégica. Los bartenders no solamente preparan nuestros productos; muchas veces son quienes acercan una marca por primera vez al consumidor, explican su historia, recomiendan un cóctel y generan una experiencia que termina construyendo valor para la marca. Por eso seguimos invirtiendo mucho tiempo en desarrollar esa relación, escuchar sus necesidades y acompañar su crecimiento.

¿ESA RELACIÓN ES UNA DE LAS GRANDES FORTALEZAS DE CAMPARI EN ARGENTINA?

PD: Creo que sí. Es una relación que la compañía viene construyendo desde hace muchos años y que nosotros seguimos fortaleciendo. Siempre digo que las marcas no se construyen solas. Detrás hay personas, relaciones de confianza y mucho trabajo sostenido en el tiempo. En ese sentido, la comunidad bartender ocupa un lugar central dentro de nuestra estrategia y queremos seguir estando cerca de ella.

EL CONSUMIDOR, EL CENTRO DE TODA LA ESTRATEGIA

DESPUÉS DE TODO LO QUE PASÓ CON SKYY COSMIC, ¿CUÁL ES LA PRINCIPAL ENSEÑANZA QUE TE DEJA ESE FENÓMENO?

PD: La principal enseñanza es, que la innovación tiene un rol fundamental en el desarrollo de nuestra categoría. Es una forma de generar valor para el consumidor y también una herramienta para construir marcas, pero nunca es un fin en sí mismo. Lo más importante es entender cómo cambia el consumidor. Hoy cambia mucho más rápido que hace algunos años y eso obliga a las compañías a mantenerse atentas permanentemente. Pensar que existe una única fórmula y aferrarse a ella puede ser un error. Mañana la oportunidad quizás no pase por una innovación de producto, sino por una nueva forma de comunicar o por una experiencia diferente. Lo importante es interpretar qué necesita el consumidor en cada momento y responder a esa necesidad.

¿ESA CAPACIDAD DE INTERPRETAR AL CONSUMIDOR ES, EN DEFINITIVA, LA CLAVE DE TODO?

PD: Sin dudas. Nosotros hablamos mucho de eso dentro de la compañía. La relevancia de una marca la construimos nosotros en la medida en que logramos interpretar correctamente al consumidor. Puede ser a través de un producto, de un evento o de una experiencia, pero siempre parte del mismo lugar: entender qué está buscando la gente. En el caso de SKYY Cosmic vimos una conexión extraordinaria porque la propuesta llegó exactamente en el momento indicado y con un lenguaje que el consumidor sintió propio. Más allá del sabor, lo verdaderamente importante fue haber interpretado una necesidad que veíamos insuficientemente atendida en el mercado.

EL CASO SKYY COSMIC DESPERTÓ INTERÉS INCLUSO FUERA DE LA ARGENTINA. ¿QUÉ FUE LO QUE MÁS LES PREGUNTABAN DESDE OTROS MERCADOS?

PD: Lo que más llamó la atención no fue el producto en sí, sino cómo habíamos llegado a esa idea. Recibimos consultas de distintos mercados, aparecieron notas periodísticas en el exterior y también nos pidieron muestras, pero nuestra respuesta siempre fue la misma: lo importante no era replicar ese sabor porque responde a un código cultural muy argentino. Lo verdaderamente valioso era el proceso. Cómo una organización logra escuchar al consumidor, interpretar sus códigos y transformar ese conocimiento en una innovación relevante. En definitiva, más que un producto, lo que despertó interés fue el método de trabajo.

DIRÍAS QUE TODO PARTE DEL CONSUMIDOR…

PD: Absolutamente. El consumidor está en el centro de todo lo que hacemos. Invertimos mucho tiempo en escucharlo, entender qué hacemos bien, qué podemos mejorar y aprender de nuestros errores. Al final del día, nuestro trabajo consiste en lograr que nos elijan. Esa es la mejor recompensa que puede recibir una marca. Trabajamos todos los días para ganarnos ese primer trago compartido y sabemos que eso solo ocurre cuando realmente interpretamos lo que el consumidor está buscando.

LA INDUSTRIA, LOS CAMBIOS QUE YA ESTÁN EN MARCHA

¿CÓMO VES LA EVOLUCIÓN DE LA INDUSTRIA DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS EN LOS PRÓXIMOS AÑOS?

PD: Creo que estamos viviendo un proceso de transformación muy profundo. Los hábitos de consumo están cambiando y eso obliga a todas las categorías a replantearse cómo conectar con el consumidor. Distintas categorías están avanzando a diferentes velocidades, en su adaptación a los nuevos hábitos de consumo. Vemos una tendencia muy clara hacia propuestas que logran generar mayor relevancia y construir un vínculo más cercano con la gente. Ese proceso ya empezó y va a seguir profundizándose durante los próximos años.

EN DISTINTAS OPORTUNIDADES HABLASTE DE UNA DESCONEXIÓN ENTRE ALGUNAS CATEGORÍAS Y EL CONSUMIDOR…

PD: Cuando una categoría pierde relevancia, generalmente es porque deja de interpretar al consumidor. Ahí aparece una desconexión entre quien fabrica el producto y quien finalmente lo consume. Muchas veces se sostienen modelos que funcionaron muy bien durante años, pero que necesitan evolucionar frente a un consumidor que cambió. Ese, para mí, es uno de los principales desafíos de la industria. No alcanza con repetir fórmulas del pasado. Hay que volver a escuchar al consumidor y construir propuestas que realmente conecten con sus necesidades.

¿ESO EXPLICA PARTE DE LAS DIFICULTADES QUE ATRAVIESA EL VINO?

PD: Creo que son varios los factores detrás de ese fenómeno, y no ocurre solamente en la Argentina; también se observa en otros mercados. En distintas categorías estamos viendo procesos de reorganización, búsqueda de escala y mayor claridad en las propuestas al consumidor. Será interesante observar cómo evoluciona esa dinámica en los próximos años. En cualquier caso, el verdadero desafío seguirá siendo el mismo: interpretar mejor al consumidor.
Las marcas que logren mantenerse cerca del consumidor, entender cómo evolucionan sus hábitos y responder con propuestas relevantes serán las que sigan creciendo. Las que no lo hagan, tendrán mayores desafíos para sostener su relevancia, independientemente de la historia o del tamaño que tengan. Ese es, probablemente, el mayor aprendizaje que deja hoy la industria.

EL GRAN POTENCIAL QUE TODAVÍA TIENEN LAS BEBIDAS ESPIRITUOSAS

HABLASTE DEL POTENCIAL QUE TODAVÍA TIENEN LAS BEBIDAS ESPIRITUOSAS EN ARGENTINA….

PD: Porque cuando uno analiza el mercado argentino de bebidas alcohólicas en perspectiva, encuentra una enorme oportunidad de crecimiento, de desarrollo, especialmente a través de la premiumización, la innovación y nuevas ocasiones de consumo para consumidores adultos. Buscan experiencias diferentes, mayor calidad, propuestas con identidad y momentos de consumo distintos. Todo eso genera oportunidades de desarrollo para la categoría y para nuestras marcas. Por eso creemos que el potencial sigue siendo enorme.

¿INCLUSO EN UN CONTEXTO ECONÓMICO TAN CAMBIANTE COMO EL ARGENTINO?

PD: Sí. Nosotros siempre tratamos de mirar el largo plazo, independientemente del contexto económico. Sabemos que habrá años mejores y peores, pero eso no modifica nuestra convicción sobre el potencial que tienen nuestras marcas. Argentina es un país donde el encuentro sigue ocupando un lugar muy importante. Viví en distintos países y no encontré otro donde la amistad y el hecho de reunirse tengan el peso cultural que tienen acá. Incluso cuando la situación económica se complica, la gente sigue encontrándose. Cambia el lugar, cambia la forma o cambia el presupuesto, pero el encuentro permanece. Y ahí aparecen nuevas oportunidades para categorías como los aperitivos y las bebidas espirituosas, siempre desde una mirada de consumo responsable.

¿ESA MIRADA EXPLICA TAMBIÉN LA FORMA EN QUE CAMPARI GROUP PIENSA SUS MARCAS?

PD: Absolutamente. Tenemos un portafolio muy sólido y marcas con un enorme potencial de desarrollo. Lo importante es mantener la consistencia, seguir invirtiendo en construir marcas fuertes y fortalecer permanentemente el vínculo con el consumidor. Esa es la manera en que entendemos el negocio y la forma en que pensamos el crecimiento sostenible de largo plazo, siempre promoviendo experiencias positivas y responsables.

¿QUÉ LUGAR OCUPA EL CONSUMO RESPONSABLE EN ESA VISIÓN?

PD: Central! Creemos que el crecimiento sostenible de la industria debe ir siempre acompañado de la promoción del consumo responsable. La promoción de modelos de consumo moderado está naturalmente integrada en el ADN de Campari Group. Construir marcas fuertes también implica fomentar experiencias positivas, moderadas y conscientes para consumidores adultos, en línea con la forma en que queremos que nuestras marcas sean vividas y disfrutadas.

DESPUÉS DE TODO ESTE PROCESO, ¿CON QUÉ SENSACIÓN MIRÁS LOS PRÓXIMOS AÑOS DE CAMPARI EN ARGENTINA?

PD: Con muchísimo entusiasmo. Creo que todavía estamos al comienzo de una etapa muy interesante. Venimos construyendo bases muy sólidas, contamos con un equipo extraordinario y marcas con un potencial enorme para seguir creciendo. Sabemos que habrá desafíos, porque esta industria cambia permanentemente, pero justamente ahí está lo más apasionante: seguir interpretando al consumidor, adaptarnos a esos cambios y construir marcas cada vez más relevantes. Esa seguirá siendo nuestra prioridad.